Kompletná príručka] Ako si naplánovať svoju výplatu a potom ju aj zarobiť :)

Martin Mažár

Viete si predstaviť, že budete zarábať dva, tri, štyri alebo desaťkrát viac než zarábate dnes? Ak áno, tak je to skvelé, lebo vedieť si reálne predstaviť svoj niekoľkonásobne vyšší zárobok je základ, aby ste ho raz aj skutočne raz mali.

Napriek tomu len málo ľudí ho aj skutočne dosiahne. Inak by sme milionárov stretali na každom kroku.

Kde je teda pes zakopaný?

Realita je taká, že veľa ľudí nás kŕmi “žvástami”, ktoré v skutočnosti nefungujú. Už ste videli film “Tajomstvo”? Tak určite viete, že si máte vizualizovať svoje predstavy a oni vám do života prídu.

A teraz sa zamyslite. Poznáte vo svojom okolí človeka, ktorý si LEN vizualizoval svoje sny a ZRAZU sa stal bohatým? Ja teda nie a stavím sa, že ani vy. Pritom kníh “Tajomstvo” sa na Slovensku a v Čechách predali desaťtisíce. Vo svete sú to dokonca milióny.

Nechápte ma zle. Nechcem tým povedať, že “Tajomstvo” nefunguje, ale to, že tieto stratégie typu “Tajomstvo” hovoria “A”, ale nehovoria “B”.

Hovoria o tom, že veci si treba predstaviť, myslieť na ne, vizualizovať (sám to robím), ale nehovoria o tom, že treba byť aj nejako aktívny a ísť si za svojim cieľom.

Bohužiaľ, bez toho to nejde!

V tomto článku vám preto ukážem návod ako si nielen predstaviť, ale aj ako si naplánovať svoju OBROVSKÚ VÝPLATU a ako ju aj dosiahnuť.

Predstavte si, že chcete ísť z Bratislavy do Krompách. Čo urobíte predtým, než vyrazíte na cestu?

Ak ste ešte nikdy nešli do Krompách a cestu nepoznáte spamäti, tak pravdepodobne si zoberiete autoatlas (alebo navigáciu) a pozriete sa, aká najkratšia cesta tam vedie. A následne pôjdete podľa mapy.

Trocha inak povedané, naplánujete si cestu z Bratislavy do Krompách.

Samozrejme plánovať nemusíte a môžete si povedať: “Ja som skúsený vodič. Trafím tam aj bez mapy”. Toto rozhodnutie však môže mať za následok, že cesta do Krompách sa vám predĺži, lebo nepôjdete najrýchlejšou cestou a koniec koncov vás to bude stať viac času a energie (nákladov).

Preto základom je vždy plánovať!

Plán je to čo vám dáva istotu, že prídete do cieľa v čo najkratšom čase. Ak ešte neplánujete, tak jednoznačne začnite. Ja na plánovanie používam Google Kalendár. Je zdarma a mám ho NON-STOP pri sebe – v mobile a aj v počítači.

Kľúčom sú kľúčové aktivity

Keď sedím s obchodníkmi a poviem im: “Ukážte mi svoj kalendár”, tak zisťujem, že 99,9 % z nich robí tú istú chybu! Nemajú v kalendári naplánované kľúčové aktivity.

Väčšinou v kalendári majú naplánované LEN stretnutia s klientom a nič viac. Stretnutia s klientom nie sú však jediná kľúčová aktivita. V praxi obchodníka tých kľúčových aktivít, od ktorých závisí vaša výplata (vaše provízie), je viac.

Napríklad kľúčová aktivita je telefonovanie klientom a dohadovanie stretnutí, preto aj toto by malo mať priestor v kalendári. Ďalšou kľúčovou aktivitou je vyhľadávanie nových potenciálnych klientov.

Telefonovanie v kalendári obchodníkov ešte občas nájdem, ale vyhľadávanie potenciálnych klientov takmer NIKDY!

Pritom hlavný dôvod prečo ľudia v predaji neuspejú je, že nemajú komu zavolať, dohodnúť si s ním stretnutie a preto ani komu predávať. Z ich kalendárov sa preto časom vytratia aj tie plánované stretnutia a ich príjem nerastie, ale skôr klesá.

Preto pokiaľ chcete, aby váš príjem rástol, tak začnite si plánovať do kalendára všetky kľúčové aktivity. U obchodníka to je:

• Vyhľadávanie nových potenciálnych klientov

• Telefonovanie klientom (dohadovanie stretnutí)

• Stretnutia s klientami

Ešte je tu jedna štvrtá aktivita, ktorá by nemala chýbať v pláne. Je ňou vzdelávanie sa. Vykonávanie aktivít je fajn, ale lepšie je vykonávať ich tak, aby ste mali vyššiu úspešnosť. Nie je totiž jedno, či z troch stretnutí uzatvoríte jeden obchod alebo dva obchody.

Obchodník, ktorý dokáže uzatvoriť z troch stretnutí dva obchody zarába dvakrát viac ako obchodník, ktorý uzatvorí len jeden obchod. A pritom obaja pracujú ROVNAKO!

Vzdelávanie sa v technikách predaja vám pomôže, aby ste časom za ten istý čas práce zarobili viac peňazí, alebo aby ste pracovali menej a dokonca zarábali viac.

To je inak dôvod prečo v mojom kalendári nechýba čas vyhradený na vzdelávanie. Vzdelávam sa každý deň a to isté odporúčam aj vám. Nemusia to byť hodiny, stačí keď začnete s tým, že denne budete venovať 15 minút vzdelávaniu (možno neskôr 30 minút).

Vždy si však vzdelávanie napláujte do kalendára a daný čas venujte vzdelávaniu.

Poznajte svoje čísla

Keď viete, aké aktivity sú pre váš úspech kľúčové, môžeme sa pomaly pustiť do plánovania a riadenia vašich zárobkov.

Vo svete úspešných platí jedno pravidlo “Čo sa meria, dá sa riadiť”. Pokiaľ meriate svoju úspešnosť v predaji a svoj príjem, tak ho môžete riadiť. Ak to budete robiť, tak budete cítiť, že váš príjem z mesiaca na mesiac rastie.

Viem, že v tejto chvíli to znie trocha abstraktne, tak sa poďme pozrieť, čo by ste mali merať, aby ste boli úspešnejší a zarábali ste viac peňazí.

Základ je mať prehľad:

• koľko ste získali nových kontaktov za mesiac (napr. za mesiac ste získali 100 nových kontaktov)

• koľko ste urobili telefonátov za mesiac (napr. za mesiac ste urobili 120 telefonátov)

• koľko stretnutí ste realizovali za mesiac (napr. stretli ste sa s 20 klientmi)

• koľko ste uzatvorili obchodov za mesiac (napr. uzatvorili ste 10 obchodov)

• koľko ste zarobili za mesiac (zarobili ste 1000 eur)

pozn. vaše skutočné čísla môžu byť samozrjeme iné, zavísi to od toho, čo predávate

Tieto informácie vám poslúžia na dve veci – na to, aby ste si dokázali jednoznačne naplánovať aktivity, ktoré vám pomôžu zarobiť toľko, koľko chcete a tiež k tomu, aby ste vedeli v akej oblasti sa vzdelávať.

Ak tieto čísla nemáte, tak hneď od zajtra si ich začnite zapisovať (teda pokiaľ chcete znásobiť svoj príjem)

Hneď sa na príklade dozviete, ako ich použiť na plánovanie a zarobenie viac peňazí.

Koľko chcete zarobiť?

Keď už poznáte svoje čísla môžeme pristúpiť  k samotnému plánovaniu. Najskôr si odpovedzte na otázku “Koľko chcem zarobiť?” a dané číslo si napíšte na papier.

Napríklad minulý mesiac ste zarobili 1000 euro a tento mesiac by ste chceli viac – 1500 eur (schválne som zvolil takéto okrúhle čiastky, aby sa vám s nimi lepšie rátalo a pochopili ste princíp).

Dobré je si tiež zodpovedať aj otázku: “Prečo to chcem” alebo “Čo spravím s tými peniazmi.” Odpoveď na tieto otázky bude pre vás motiváciou, keď vám malý škriatok na vašom pravom pleci bude hovoriť “Kašli na to, veď to nemusíš robiť :)”

V tejto chvíli už máte plán. Viete, čo chcete. Aby sa tento plán pretavil na skutočnosť je potrebné si nastaviť aktivity, ktoré treba dodržať.

Je to podobné ako keď chcete ísť z Bratislavy do Kropmách, tak na to, aby ste nezablúdili, je dobré si pozrieť cez aké mesta by ste mali prechádzať. To isté by ste mali spraviť vy. A o chvíľu sa dozviete ako na to.

Ako naplánovať

Ako nastaviť aktivity na dosiahnutie vášho cieľového príjmu

Ak poznáte zárobok, ktorý chcete dosiahnúť a tiež poznáte svoje čísla (koľko ste urobili telefonátov, koľko stretnutí, koľko obchodov a koľko ste zarobili), tak nastavenie aktivít na dosiahnutie vášho zárobku je veľmi jednoduché.

Telefonáty

V minulom mesiaci (podľa príkladu vyššie) ste na to, aby ste zarobili 1000 euro potrebovali 120 telefonátov. To znamená, že každé jedno vytočenie telefonného číslo vám zarobilo 8,33 eura.

Hovoríte si, ako som na to prišiel?

Vydelil som váš minulomesačný zárobok počtom telefonátov. Teda 1000 euro : 120 telefonátov = zárobok na jeden telefonát t. j. 8,33 eura (bez ohľadu na to, či je telefonát úspešný alebo nie). 8,33 eura je základné číslo od ktorého sa budú naše výpočty odvíjať.

Keďže vieme, že v priemere zarobíte 8, 33 eura za jeden telefonát, už veľmi ľahko vyrátame koľko telefonátov potrebujete na to, aby ste zarobili 1500 euro. Je to 1500 euro delené 8, 33 eura (1500 euro : 8,33 euro). Víde nám, že aby ste zarobili 1500 euro, potrebujete urobiť za mesiac 180 telefonátov (1500 euro : 8,33 eura = 180)

Takýmto istým spôsob si ešte musíte vyrátať koľko stretnutí a predajov vám treba na dosiahnutie tohto zároboku.

Stretnutia s klientami

1000 euro : 20 stretnutí = 50 euro za jedno stretnutie (bez ohľadu na úspech stretnutia)

1500 euro : 50 euro = 30 stretnutí (na to, aby ste zarobili 1500 euro)

Uzatvorené obchody

1000 euro : 10 uzatvorených obchodov = 100 euro za uzatvorený obchod

1500 euro : 100 euro = 15 obchodov (na to, aby ste zarobili 1500 euro)

Nové kontakty na potenciálnych klientov

Na to, aby toto bolo možné je ešte potrebné získať kontakty, na ktoré budete telefonovať. Je možné, že ich máte, ale na to, aby ste mohli fungovať aj ďalší mesiac, je potrebné kontakty neustále zbierať. Minimálne toľko, koľko miniete v danom mesiaci. V našom príklade je to 180 nových kontaktov.

 Plánovanie aktivít do kalendára

V tejto chvíli už viete, čo potrebujete urobiť na to, aby ste dosiahli úspech. Viem, že tie čísla vyzerajú hrozivo. Pozitívne je, že mesiac má 4 týždne a 20 pracovných dní. Keď si plán rozdelíte na dni, tak zistíte, že toho nie je až tak veľa.

Za mesiac musíte spraviť 180 telefonátov, 30 stretnutí, uzatvoriť 15 obchodov a získať 180 nových kontkatov. Denne to teda vychádza že musíte spraviť 9 telefonátov klientom (bez ohľadu na úspech), 1,5 stretnutia denne a získať kontakt na 9 potenciálnych klientov (aby ste doplnili zásobu nových kontaktov).

Už to nevyzerá tak hrozivo, že?

Teraz si vezmite kalendár a každý pracovný deň si naplánujte čas, kedy môžete venovať stretnutiam s klientom, telefonátom, získavaniu nových kontaktov a tiež vzdelávaniu.

Nezabudnite, že všetky tieto aktivity musia byť v diári!

Osobne by som si plánoval prvých 10 dní dve stretnutia denne a ku koncu mesiaca už len jedno. Je lepšie na začiatku trocha viac zamakať a potom ku koncu mesiaca mať pohodičku

Na záver to najdôležitejšie!

Mať cieľ a plán je super, ale to najdôležitejšie je ho začať realizovať. Takže hneď potom, ako si naplánujete svoju výplatu, urobte prvý krok a dvihnite telefón a zavolajte prvým klientom a dohodnite prvé stretnutia.

Ešte mám pre vás jednu radu na záver, vďaka ktorej sa mi darí moje plány dodržovať. A to je:

Zverejnite svoje plány! Martin Mažár